DocuSign（NASDAQ:DOCU）2023财年第三季度的增长令人失望，24财年的指引也没有展示出好转的迹象。
本季度DocuSign新增客户的连续下降，客户的收购也很薄弱。
DocuSign对削减成本的关注使得运营损失、运营利润率和每股收益连续改善。
重新调整SBC后，DocuSign的FCF和每股FCF为负值。
"我们正在紧急行动起来，重新调整业务，利用我们强大的基础来适应不断变化的商业格局和不断变化且充满挑战的宏观环境。这些努力将需要时间，它们代表着DocuSign的持续发展。然而，我完全相信，DocuSign的机会就在这里，只要有明确的战略、重点和执行，我们就能做到。" ——DocuSign 2023年第三财季电话会议。
这听起来几乎是DocuSign的一个纪录，但不确定性依然存在，这在DocuSign24财年的指引中没有表明。尽管从积极的方面看，由于成本降低，经营亏损已经连续改善，但是销售执行依然很疲软。
不出所料，DocuSign的收入同比下降了18%，4Q23的收入指导意味着10%的增长率。这是由于客户使用的扩张速度放缓，更重要的是，管理层的执行力始终不佳。在财报电话会议上，以下是新任首席执行官Allan Thygesen的发言：
"重要的是要承认我们在哪些方面执行得不好，我们没有足够快地转向并且我们做出改变的速度很慢。我们没有适当地扩大团队，我们失去了一些创新的速度。我们没有完全解决不断变化的市场动态，也没有使我们的运营和系统足够成熟。我们了解这些差距，我们致力于以更大的透明度向前迈进"。
随着电子签名日益成为一种商品，我们不难理解为什么他们在努力重新加速其增长，因为其核心收入仍然来自电子签名。此外，其净美元保留率继续连续下降，1Q23的114%，到2Q23的110%，到本季度的104%。这让我怀疑他们是否在其他协议云产品中获得了任何牵引力。
与管理层所说的相反，我确实认为销售执行力相当弱。本季度，他们录用了1.9万名新客户，总共达到130万名客户。这比前几个季度连续下降。他们增加了11个企业新客户，使其企业客户总数达到20.2万。在我看来，这是一个红旗。
在运营费用方面，它在总收入中的比例比2Q23有所下降，特别是在S&M和G&A方面。这是管理层放缓招聘的结果，导致经营利润率从2Q23的-7%连续改善到3Q23的-4%。从积极的角度看，这是我个人喜欢看到的，因为他们正在经历市场战略的变化。按每股计算，其每股净亏损（"EPS"）也从2Q23的-0.22连续改善到3Q23的-0.15。理想情况下，随着管理层继续优先考虑盈利能力，我们希望看到EPS的进一步改善。然而，如果该公司继续产生大量的股票补偿（"SBC"），这将导致更多的股份稀释，并抵消其经营亏损的改善。
DocuSign的SBC支出占其总收入的22%，根据其历史趋势，这一比例仍然偏高。正如我所谈到的SBC及其对公司的影响这一话题，监测这一比例是否会下降将是关键。作为投资者，我认为我们应该通过从其FCF中扣除SBC来进行核算。因此，从其重新调整后的FCF和流通股来看，很明显，其每股FCF在年度和连续的基础上一直在恶化。每股指标可以说是最重要的指标，因为它可以表明管理层是如何创造股东价值的。显然，对于DocuSign来说，由于需要平衡盈利能力和增长，在每股指标方面仍有很多工作要做。
"显然，我加入公司并不是为了经营一家中低个位数收入的公司。因此，我正在非常努力地推动我们走到一个不同的地方，我们希望在接下来的几个季度里有很多关于这方面的新闻报道。"
该公司肯定花了比预期更长的时间来扭转局面，考虑到管理层对24财年的收入指引，在未来1年左右不太可能发生这种情况。由于该公司目前正在进行重组和关键管理层的变化，因此关注该公司的状况将是非常重要的。对于DocuSign未来的不确定性，投资者们应该保持谨慎的态度。
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