“两低一高”三难题，植发行业如何求解？

文 | 港股研究社

作者 | Manjusaka

随着一大批阳康的人们走出家门，线下消费迎来了大复苏。

海通证券首席经济学家荀玉根表示：“防疫政策优化后，居民出行愿望强烈，消费将进入趋势性修复阶段。”

由于人们开始增加外出活动，打理个人形象也再次成为头等大事。“颜值经济”这一概念继续升温，尤其是美发、植发、护肤、牙齿矫正等与头部相关的消费项目迎来重大利好。

其中，植发行业即将迎来自己的“黄金十年”。近年来，我国受头皮健康问题困扰的消费者逐渐增多，据社科院一项调查，76%的消费者关注自己的头皮健康状况。

最重要的是，因为高强度工作、熬夜玩游戏、吃夜宵等原因，出现脱发焦虑的年轻人数量不断增加。根据Mob研究院发布的《2021年90后脱发调研报告》，39.3%的90后已经步入脱发行列，是脱发比例最高的人群。

新年新气象，饱受脱发困扰的人群自然希望以更好的面貌迎接“兔”飞猛进的未来。

那么，面对“秃”如起来的机会，植发行业是否做好了迎接疫后增长的新常态红利的准备？

植发市场扩容，股市暖风阵阵

2002年，FUE植发技术问世。

与第一代FUT手术相比，FUE植发手术不开刀、不缝合、创伤小，术后恢复时间更短。同时，FUE技术完成一台手术所花费的人工和仪器成本也更加合理。

因此，当FUE植发技术被引入中国，国内植发行业迎来了快速发展期。一时间，众多植发机构如雨后春笋般涌现。

经过十几年发展后，相对成熟的技术、明显的增量市场，植发行业逐渐受到资本关注。2017年，CPE源峰战略融资雍禾医疗；2018年，华盖资本5亿元战略投资碧莲盛；2021年，森耀投资和上海诺伟其股权投资大麦植发。

民营植发连锁机构随之进入品牌化阶段，整个市场形成“四强争霸”的格局。雍禾医疗保持第一的市场占有率，大麦植发、碧莲盛、新生植发三家企业市占率紧随其后。

2022年8月底，作为“植发第一股”的雍禾医疗公布了上半年业绩报告。尽管彼时疫情对毛发行业造成一定冲击，雍禾仍然以2.63万元的植发客单价保持了64.2%的整体毛利率。

财报发布后的三个月里，雍禾医疗累计涨幅超过45%，明显获得资本市场看好。

或许受此激励，22年年底，大麦植发也更新了招股书，继续向赴港上市发起冲击。

而市场资金嗅到投资机会的背后，是植发市场的快速发展。据灼识咨询报告，中国植发服务市场从2016年的62亿元增长至2021年的173亿元，复合年增长率为22.8%，预计市场规模将以22.1%的复合年增长率在2026年达到470亿元。

市场快速扩容，股市暖风先起，似乎一切都昭示着植发行业的美好前景。

然而，看似繁花似锦的前途中，多少藏着一些荆棘。

解答“两低一高”难题，

打磨毛发医疗商业闭环

但凡深入了解一下植发行业，就会清楚这个行业具有低行业壁垒、低复购率、高客单价等特征。

首先，目前国内植发行业核心技术都是FUE技术，即毛囊提取术。作为一种成熟的技术，行业头部玩家的植发成活率与医生耗时十分接近，很难拉开明显差距。

同时，植发手术的难度在众多医美项目并不算高难度手术。植发主要分为毛囊提取和种植两个维度，属于技术难度和风险不大的一级美容外科项目。

较低的准入门槛，导致行业乱象频生。在黑猫投诉平台上，关于“植发”的投诉共313条，行业头部品牌均出现被消费者投诉的情况。

其次，植发手术毕竟是“一锤子买卖”，很少出现多次复购的消费者。

而动辄上万的手术价格，也让植发手术的消费层次偏高。根据头豹研究院的调研数据，消费者拒绝植发的原因中，价格是两大决定性因素之一。

最重要的是，相对于2.5亿人的脱发群体，植发市场渗透率并不高，植发机构仍然要花大量营销经费做消费者教育。

众多问题就像荆棘缠绕在植发机构身上。想要实现可持续、高质量的发展，毛发医疗领域玩家必须找到解决方案。

龙头往往是行业发展的风向标。从头部玩家身上，松果财经看见了毛发医疗行业的解题答案。

一来，针对行业门槛较低，乱象频生的问题，雍禾医疗提出了“好医生”、“毛发一体化诊疗”等理念。

现阶段，消费者的要求在不断提高。除了植发效果，植发过程中的体验感和医疗机构后续服务同样是消费者考虑的因素。所以，良好的沟通能力、医德医风以及过硬的技术，是好医生应该具备的能力。

在接受媒体采访时，雍禾医疗首席运营官徐洋表示，2022年行业最重要的一件事，个人认为是监管的持续收紧，监管到位意味着行业迎来了新的发展机会。

对此，雍禾医疗一方面创设“植发医生分级评价体系”，推动行业的规范化进程；另一方面，完成诊疗一体化改革，实行“医生门诊制度”，要求好医生介入毛发诊疗的所有环节。

二来，为了突破“低频高价”的局限，雍禾医疗打造了集“治疗、养护、植发、假发”于一体的医学毛发管理服务体系。

目前，雍禾医疗拥有专业植发品牌“雍禾植发”、医疗养固品牌“史云逊”、女性美学植发品牌“发之初”及医学假发品牌“哈发达”组成的全产业链品牌矩阵。

随着消费者对毛发医疗的认知水平提升，“养疗结合”的理念被更多人接受。

“店中店”模式的史云逊固发，为走进植发中心的客户带来了各种头皮和毛发问题的非手术解决方案。2022年上半年，雍禾医疗养固业务服务了3.84万人，平均客单价4886元。

相较于植发手术的高收费，养固费用覆盖了更广泛的消费群体。第三方研究机构秒针发布的《2022中国植发行业研究报告》也指出，满足消费者多种综合性头皮养护需求的专业养发机构或成最后赢家。

持续打磨植发和养固的商业闭环，是雍禾医疗针对行业难题给出的解答。

构建强闭环，坐稳龙头位

事实上，为了打造这个商业闭环，雍禾医疗在2022年即将结束时完成了新的布局。

2022年12月底，雍禾医疗旗下首家综合毛发医院——上海雍禾医院开业。

在开业庆典上，徐洋指出：“大型毛发综合医院的设立，无论从诊断能力，还是专业医疗团队的手术以及综合治疗能力，都将为消费者提供更优质的医疗服务。”

上海雍禾医院将脱发门诊、药物治疗、史云逊医学毛发中心、植发、哈发达假发以及集美容外科、内科、妇产科、皮肤科、预防保健科等集中于一体，打造了一个强闭环。

其实，雍禾医疗开设综合毛发医院是可以预见的。透过2022年的中报，我们发现雍禾医疗几乎不含有投资性资产，走的是经营主导型的专业化扩张路线。

在这条重资产模式的路线上，雍禾医疗拥有优质的商业债权，上下游通吃能力较强。这包括了应收款资产占比低、应付款和合同负债占比较高、有息负债较低，以及类现金资产覆盖所有负债。

这一基础上，开设综合毛发医院是其发展路上的必然之举：综合毛发医院对于雍禾医疗强化医疗服务能力和品牌打造能起到重要作用，有希望成为毛发医疗的行业新标杆。

值得一提的是，除了在上海开设综合毛发医院，雍禾医疗仍然可以通过门店扩张提升市占份额。

在国内植发连锁机构中，雍禾医疗已经是营业收入和渠道规模（布局城市、机构数量）整体位列第一的企业。

截至2022年上半年，雍禾医疗共有57家雍禾植发、发之初女性植发医疗机构。其中，一线城市4家，新一线城市18家，二线城市及其他地区35家。预计2022年底，雍禾植发医疗机构的数量将达70家，同时还有12至15家独立的史云逊毛发中心即将建成投入运营，门店数量以及扩张速度业内领先。

快速地扩张得益于雍禾医疗良好的资产运营效率——雍禾的总资产周转率历年都处于1.1以上的较高水准。

具体来看，雍禾医疗在2021年实现了每台手术医护配台比从1:5到1:4的提升，大部分医疗机构店面平均约3、4个月实现首次收支平衡，现金投资回收期平均约为14个月。

这些数据表明雍禾医疗处于健康的扩张状态，未来大概率继续保持市场优势地位。

随着国内消费复苏按下“快进键”，雍禾医疗会加快打造毛发医疗商业闭环的脚步，并继续上演以门店扩张拉动营收、市占份额增长的故事。

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